她从物流“小白”成长为业务“多面手”
文/杨云飞
李敏辽宁诚通物流有限公司副总经理
“有人说做销售很难，我的看法是，对客户不了解，对客户没感情，做起来肯定难，用心用情去做事就不难了。”辽宁诚通物流有限公司副总经理李敏对记者说。
加入辽宁诚通物流工作已经12年了，李敏对待工作一点都不“打折”，成就感也一点没“打折”。从刚开始的仓库管理员，到现在的副总经理，李敏每一步走的都很踏实。她也从刚开始的物流“小白”发展到现在的业务“多面手”，这显然是她不断积累经验、勤学苦练的结果。
“从事物流行业时间越久，就越发现，物流真的不是简单的搬运、装卸。”李敏有感而发的说，物流是一个包罗万象的行业，想在物流行业取得发展，必须让自己成为既懂的管理，有懂财务，还得会搞营销的复合型人才。
职位越高肩负的职责越多
三年前，李敏凭借自身良好的工作表现，破格提拔为公司副总经理。担任副总经理以后，李敏更忙了。公司没有专门从事商务谈判的人员，因此，李敏将大部分精力花在市场开发上。另外，由于单位一贯实行的是项目负责制，作为副总的她还同时担任项目经理的工作。既负责业务开发，谈下来的客户，自己还得做到全流程把控。“这不是先例，公司的两个副总甚至总经理，我们一直都是这样做的。”在李敏看来，职位越高肩负的职责越多，也是必然。
“当时心理还是很没底的，面对客户提出的要求，不知道如何接招，又怕自己说错话。”其实，在刚开始接触客户时，李敏的内心还是很忐忑的。但是经过几次商务谈判后，细心的她很快找到适合自己业务开发的方法。“我最大的感触就是，一定要怀着善意去对待客户，善良比聪明更重要。只要用心去倾听客户最根本的需求，然后，坦诚自己真实的服务能力，就能赢得客户的信赖。我从不夸大公司的服务，也不是一味的去推销自己。”李敏强调，对待客户一定要有“边界感”，这样反而更容易与客户一拍即合。
现在，李敏做起客户来，可谓是得心应手了许多。“我感觉女性还是很适合做物流的。比如，我们的耐心程度、细心程度会比男性高一些，这样更有利于加大客户的粘性。”
搭建人才梯队是当前重点
相比过去，如今国内的销售渠道越来越扁平化，这对物流企业面临诸多挑战。“小、散、频”，是近几年来快消品行业呈现的销售趋势。因此，物流企业必须同时调整自己的服务状态。“比如，现在我们的运输都是以小时计算的，不再像以前按天计算了，对方要求20个小时送到，我们就必须做到；就算客户只发一箱酒到非常偏僻的区域，我们也会按时执行。”说到这里，李敏举例说，记得是去年2月份，一个客户有一件高档酒，需要他们从沈阳运到根河。但是根河的交通十分不便，以至于最后只能用牛车完成最后一公里的运输。“新市场需求下，懂得变通，合理范围内，满足客户的需求，是我们发展的重要保证。”李敏坦陈。
作为公司高层，管理团队是终究绕不开的工作重点。目前李敏承担着百余人的团队管理工作。“作为诚通人，精细化管理是我们的‘看家本领’。这么多年来，公司从实操工作中总结出一整套科学合理的培训规划，李敏自己也深受其益。因此，她也在不断的把自己所学归纳总结出来，传授给整个团队。
“近三年，我的主要的精力以及核心工作内容，就是梯队的搭建，希望可以为公司培养出2～3名既能做销售，又能实操的核心力量。”在李敏看来，最好的管理方法要做到两点：一要让员工有价值感，二是要做有温度的管理。
（转自：中国物流与采购杂志，刊登在《中国物流与采购》杂志年第6期）
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